Para que tudo isso ocorra é necessário antes de tudo que o promotor realize exaustivas pesquisas, primeiro para a localização dos mais prováveis, em seguida, para priorizar os possíveis candidatos que estarão em condições de assumir esse encargo, sendo que isso seria de interesse do promotor.
As principais conseqüências das modificações ocorridas no setor de eventos foi a maior dificuldade na obtenção de recursos para colocar em prática as idéias dos seus promotores.
A concorrência tornou-se extremamente grande para os que procuram patrocínio.
Os patrocinadores ficam atrás dos maiores e melhores retornos para o seu investimento. As verbas, por mais generosas que elas sejam, serão sempre limitadas, os patrocinadores tem que saber empregá-las bem para um melhor retorno, seja ele financeiro ou institucional, de acordo com os objetivos pretendidos.
Fontes de obtenção de recursos:
ü Patrocínio;
ü Co-patrocínio;
ü Patrocínio com uso das leis de incentivo fiscal;
ü Parceria;
ü Apoio;
ü Venda de ingressos/ convites.
A decisão por uma ou mais delas dependerá de três aspectos:
ü As características da empresa (ex: tipo, porte,etc);
ü O objetivo da empresa com a arrecadação de verba;
ü As características do evento.
Patrocínio: Transferência de recursos financeiros de um patrocinador para um promotor, para a realização de um evento ou uma ação com fins promocionais, publicitários ou institucionais.
“Como não há rosas sem espinhos, nem sempre é interessante a busca por patrocínio.”
Vantagens do patrocínio:
- Vantagem financeira; o promotor conta com a participação de terceiros, quando não há verba o suficiente para cobrir o evento.
- Alavancar a imagem do evento e do promotor; marcas bem selecionadas, que chamam a atenção do público, trazem inúmeras vantagens para o promotor. Aumentando também a divulgação do evento na mídia.
- Alavancar os resultados na parceria; são necessários parceiros para compartilhar esforços, as despesas e os resultados obtidos com essa parceria.
Desvantagens do patrocínio:
- Efeito sombra; se os patrocinadores pretendem promover sua imagem, não ficam nada bem eles colocarem marcas com maior mind- share que a sua. Correndo o risco do evento mudar de dono.
- Dependência; não é vantagem para um evento depender literalmente do patrocinador.
- “Carnaval de marcas”; o evento deve contar apenas com um patrocinador, não é vantagem contar com mais de um, pois acaba que “o evento passa a ser de todos e de ninguém ao mesmo tempo”. Não tendo benefícios nem para o promotor, tão quanto para o patrocinador.
- “Amigo- concorrente”; é incorreta a prestação de serviços para o seu “amigo” que irá concorrer ambos no mesmo evento.
Leis de incentivo fiscal: Essas leis somente poderão ser oferecidas aos projetos culturais ou do terceiro setor e requer uma série de procedimentos para sua viabilidade.
Elas podem ser:
ü Federal;
ü Estadual;
ü Municipal.
A lei mais conhecida para patrocínios é a lei federal nº 8.313 de 1991, chamada Lei Rouanet (homenagem ao ministro da cultura, Sérgio Paulo Rouanet ), que diz respeito do incentivo à cultura.
Para que este benefício seja oferecido aos investidores, o promotor deve apresentar um projeto e conseguir a sua aprovação. Deve seguir as normas e ter a aprovação do Ministério da cultura, que será apresentado à Coordenação Geral do Mecenato e aprovado pela Comissão Nacional de Incentivo à cultura.
O Município de SP existe a lei municipal nº 10.923, conhecida como Lei Mendonça, também para o incentivo à cultura. No que diz respeito a lei é possível o abatimento de até 70% do valor do patrocínio, que serão descontados no ISS e no IPTU.
No RJ, existe uma lei municipal que permite o abatimento do montante de recursos para projetos culturais até o limite de 20% dos montantes devidos ao ISS.
Muitas empresas trabalham com a captação de recursos de patrocínio para projetos culturais, esportivos, sociais e até empresarias.As empresas atuam como consultoria de marketing, consultoria de comunicação ou de marketing cultural.
A remuneração de uma empresa captadora de recursos variam de evento para evento. Se for um evento cultural ela poderá receber até 10% do valor global da produção do projeto, conforme o estabelecimento da Lei Rouanet. Nos eventos empresariais, desportivos e sociais, o valor do agenciamento chega a 20% de acordo com o total do patrocínio arrecadado.
Co- patrocínio: Quando duas empresas compartilham uma cota de um patrocínio de um evento organizado por um terceiro.
Parceria: Quando duas ou mais empresas unem esforços e recursos complementares para a atuação no mercado ou a organização de eventos. Quando isso ocorre às empresas são beneficiadas de tais formas: junção de mailing list, divulgação e comunicação do evento e o uso de recursos técnicos próprios.
Modalidades de apoio:
- Divulgação do evento; as empresas do setor de mídia e entretenimento são os fatores principais para a total divulgação do evento.
- Promoção do evento; as empresas do setor varejista, de mídia e entretenimento apóiam os eventos, atuando como ponto de venda de ingressos e na promoção do evento.
- Administração da venda de ingressos; as empresas do setor financeiro podem contribuir financeiramente na comercialização e na administração da venda de ingressos.
- Transporte; as companhias de transporte aéreo e terrestre costumam oferecer aos convidados a aos palestrantes transportes para apoiar os eventos. Quando o evento tem âmbito internacional esse apoio representa alto valor financeiro.
- Pacote de viagens e hospedagens; as empresas do setor turístico e hoteleiro, apóiam com os serviços de hospedagem e transporte.
- Infra- estrutura; tais como o local, palco, equipamentos eletrônicos, montagem de estandes e iluminação. Quando os apoiadores oferecem estes recursos, há uma enorme redução nos custos.
- Produção; empresas do setor papeleiro, gráfico e impressão podem contribuir na produção de folhetos, programas, peças de merchandising e impressos que contribuam na divulgação do evento.
Identificação do universo de possíveis patrocinadores
Para que haja uma possível identificação dos patrocinadores, o promotor deve estar ciente dos objetivos da sua empresa, para a arrecadação dos recursos e o nº alvo de patrocinadores.
- Objetivos da empresa; existem “empresas e empresas”, umas buscam a cobertura parcial ou total dos custos, porém sem lucrar com o evento. Outro onde o único objetivo é a geração de lucro para com o evento.
- Nº alvo de patrocinadores; o promotor pode contar apenas com a participação de um patrocinador para o financiamento de todo o evento, não há a necessidade de mais de um. Um patrocinador bem nomeado vale por dois que não estão bem colocados.
Quando o promotor parte para a identificação e seleção dos possíveis patrocinadores, muitas empresas são desconsideradas por não estarem co- relacionadas a um tipo de tema ou segmento que diz respeito ao evento.
Identificação de segmentos
- Segmentos diretos; o ex. do livro diz respeito a um evento da área de saúde que será oferecido ao público em geral. São eles:
ü Laboratórios farmacêuticos;
ü Farmácia, higiene e cosméticos;
ü Indústria de alimentos e bebidas, principalmente dietéticos e naturais;
ü Confecções esportivas;
ü Faculdades e cursos da área de saúde;
ü Hospitais;
ü Setor agrícola;
ü Hotéis de lazer e spas;
ü Etc...
- Segmentos indiretos;
ü Companhias aéreas;
ü Mídia e entretenimento;
ü Telecomunicações;
ü Agência de turismo;
ü Cursos de línguas estrangeiras;
ü Etc....
Geralmente os segmentos que estão relacionados ao tema central do evento, os parceiros investem em patrocínios. Exs:
ü Farmácia;
ü Supermercado;
ü Seguro- saúde;
ü Eletroeletrônicos;
ü Hospitais;
ü Mídia e entretenimento;
ü Companhias áreas;
ü Telecomunicações;
ü Agência de turismo;
ü Confecções médicas.
Seleção do universo de possíveis patrocinadores
Para essa seleção, são necessários exaustivas pesquisas com os seguintes aspectos:
ü Perfil das empresas;
ü Objetivos de marketing;
ü Estratégias de eventos;
ü Orçamento destinado a eventos.
Não são todas as vezes que o promotor dispõe de recursos necessários e/ou suficientes para a pesquisa de possíveis patrocinadores, o máximo que puder obter de informações, tornará com que ele seja bem mais sucedido, não só na seleção como na abordagem comercial.
- Perfil da empresa; as informações necessárias para compor o perfil dos suspects variam de acordo com o tipo de evento e o objetivo do promotor, referem-se: nome, endereço, telefone, website, faturamento anual, segmento, principais executivos, produtos e serviços, descrição do negócio, concorrentes, clientes, fornecedores e distribuidores.
-Objetivos de marketing; as empresas optam por patrocinar eventos que estejam diretamente relacionados aos seus objetivos e planos de marketing. Para formar o target de possíveis patrocinadores é importante antes de tudo, pesquisar quais os objetivos de marketing adotados pelas empresas e como são compostos os seus planos de ação.
O promotor do evento tem acesso aos objetivos de seus clientes por três fatores:
ü Parceria;
ü Desenvolvimento de um evento;
ü Seleção de target.
As possibilidades dos objetivos de marketing são inúmeras. A autora para simplificar, dividiu em três:
ü Crescimento;
ü Aquisição;
ü Consolidação.
- Objetivo de crescimento; as empresas que já tem um número expressivo de clientes, optam por uma estratégia que vise ao crescimento de receita na base que pode ser decorrente do lançamento de novos produtos, da adição de valor agregado aos já existentes ou do reposicionamento dos preços. E para que este objetivo seja alcançado, é necessário antes de tudo que aja relacionamento. São justamente os relacionamentos nos eventos que fazem com que ocorram uma aproximação e o contato pessoal das empresas para com sua clientela.
- Objetivo de aquisição; é próprio para empresas que visam aumentar a base atual de clientes, porque não tem um número satisfatório ou porque entraram em um novo mercado. O patrocínio de eventos culturais ou esportivos seria uma ótima proposta para a geração de imagem.
- Objetivo de consolidação; hoje são raras as empresas que tem esse objetivo no mercado competitivo. Ele é típico de empresas que apesar de já terem atingido por um longo período de tempo um patamar de receita satisfatório com seus atuais clientes e produtos, estão sofrendo fortes ameaças por parte dos novos concorrentes. A empresa necessita desenvolver barreiras de entrada de concorrência. O relacionamento é como no objetivo de crescimento, ingrediente essencial para o sucesso. Para eventos sociais, por ex. podem fazer parte das ações de comunicação.
- Análise dos componentes do plano de marketing; existem várias formas de analisar a distribuição de verbas e dos recursos de marketing das empresas, dentre elas:
ü Exposição da marca;
ü Relacionamento;
ü Vendas.
- Estratégia de eventos; há empresas que investem em eventos sempre com as mesmas características, e outras que não tem histórico anterior de participação de eventos. Provavelmente o promotor do evento selecionará como target as empresas do primeiro caso.É possível que uma empresa que não tenha histórico de investimento em eventos não tenha encontrado o projeto adequado aos seus objetivos. É possível também que uma empresa com esse histórico não saiba relacionar cada evento com seu objetivo. Mostrar conhecimento sobre esse assunto, empresa a empresa, confere ao vendedor do projeto um diferencial no mercado.
- Compilação dos dados; devem levar em consideração apenas os aspectos importantes para a sua análise. Para cada tipo de empresa haverá diferentes aspectos a serem estudados. De maneira geral pode-se dizer que eles estão relacionados aos seguintes itens:
ü Volume;
ü Sazonalidade;
ü Forma de participação;
ü Objetivo principal;
ü Tipo de evento.
- Orçamento destinado a eventos; o orçamento da área de marketing é definido pelas empresas após o estabelecimento de seus objetivos, estratégias e planos de ação. É somente aí que ela será capaz de quantificar seu mercado-alvo, suas metas de participação, sua estratégia de marketing e seus planos táticos para atingir os objetivos.
Após a definição do orçamento, os responsáveis pela área distribuirão os investimentos entre as atividades, incluindo eventos.
Conhecer o orçamento disponível para eventos e sua proporção em relação ao total de marketing pode apoiar o promotor do evento na decisão sobre a viabilidade de seu projeto para determinada empresa. Se o evento proposto tende a consumir um percentual muito grande do orçamento disponível, será mais difícil,mas não impossível, a negociação.
Quando o orçamento de eventos é definido, pode ser dividido em três objetivos propostos: exposição da marca, relacionamento e vendas. É munido dessa informação e de todo o conhecimento adquirido no processo de pesquisa do perfil do suspect que o promotor do evento deve abordá-lo. Restam nos então duas perguntas: quem ele abordará dentro da estrutura de marketing e como? Para responder a essas questões é necessário desenvolver um planejamento da venda.
Para que tudo isso ocorra é necessário antes de tudo que o promotor realize exaustivas pesquisas, primeiro para a localização dos mais prováveis, em seguida, para priorizar os possíveis candidatos que estarão em condições de assumir esse encargo, sendo que isso seria de interesse do promotor.
As principais conseqüências das modificações ocorridas no setor de eventos foi a maior dificuldade na obtenção de recursos para colocar em prática as idéias dos seus promotores.
A concorrência tornou-se extremamente grande para os que procuram patrocínio.
Os patrocinadores ficam atrás dos maiores e melhores retornos para o seu investimento. As verbas, por mais generosas que elas sejam, serão sempre limitadas, os patrocinadores tem que saber empregá-las bem para um melhor retorno, seja ele financeiro ou institucional, de acordo com os objetivos pretendidos.
Fontes de obtenção de recursos:
ü Patrocínio;
ü Co-patrocínio;
ü Patrocínio com uso das leis de incentivo fiscal;
ü Parceria;
ü Apoio;
ü Venda de ingressos/ convites.
A decisão por uma ou mais delas dependerá de três aspectos:
ü As características da empresa (ex: tipo, porte,etc);
ü O objetivo da empresa com a arrecadação de verba;
ü As características do evento.
Não são todas as vezes que o promotor dispõe de recursos necessários e/ou suficientes para a pesquisa de possíveis patrocinadores, o máximo que puder obter de informações, tornará com que ele seja bem mais sucedido, não só na seleção como na abordagem comercial.
- Perfil da empresa; as informações necessárias para compor o perfil dos suspects variam de acordo com o tipo de evento e o objetivo do promotor, referem-se: nome, endereço, telefone, website, faturamento anual, segmento, principais executivos, produtos e serviços, descrição do negócio, concorrentes, clientes, fornecedores e distribuidores.
-Objetivos de marketing; as empresas optam por patrocinar eventos que estejam diretamente relacionados aos seus objetivos e planos de marketing. Para formar o target de possíveis patrocinadores é importante antes de tudo, pesquisar quais os objetivos de marketing adotados pelas empresas e como são compostos os seus planos de ação.
O promotor do evento tem acesso aos objetivos de seus clientes por três fatores:
ü Parceria;
ü Desenvolvimento de um evento;
ü Seleção de target.
As possibilidades dos objetivos de marketing são inúmeras. A autora para simplificar, dividiu em três:
ü Crescimento;
ü Aquisição;
ü Consolidação.
- Objetivo de crescimento; as empresas que já tem um número expressivo de clientes, optam por uma estratégia que vise ao crescimento de receita na base que pode ser decorrente do lançamento de novos produtos, da adição de valor agregado aos já existentes ou do reposicionamento dos preços. E para que este objetivo seja alcançado, é necessário antes de tudo que aja relacionamento. São justamente os relacionamentos nos eventos que fazem com que ocorram uma aproximação e o contato pessoal das empresas para com sua clientela.
- Objetivo de aquisição; é próprio para empresas que visam aumentar a base atual de clientes, porque não tem um número satisfatório ou porque entraram em um novo mercado. O patrocínio de eventos culturais ou esportivos seria uma ótima proposta para a geração de imagem.
- Objetivo de consolidação; hoje são raras as empresas que tem esse objetivo no mercado competitivo. Ele é típico de empresas que apesar de já terem atingido por um longo período de tempo um patamar de receita satisfatório com seus atuais clientes e produtos, estão sofrendo fortes ameaças por parte dos novos concorrentes. A empresa necessita desenvolver barreiras de entrada de concorrência. O relacionamento é como no objetivo de crescimento, ingrediente essencial para o sucesso. Para eventos sociais, por ex. podem fazer parte das ações de comunicação.
- Análise dos componentes do plano de marketing; existem várias formas de analisar a distribuição de verbas e dos recursos de marketing das empresas, dentre elas:
ü Exposição da marca;
ü Relacionamento;
ü Vendas.
- Estratégia de eventos; há empresas que investem em eventos sempre com as mesmas características, e outras que não tem histórico anterior de participação de eventos. Provavelmente o promotor do evento selecionará como target as empresas do primeiro caso.É possível que uma empresa que não tenha histórico de investimento em eventos não tenha encontrado o projeto adequado aos seus objetivos. É possível também que uma empresa com esse histórico não saiba relacionar cada evento com seu objetivo. Mostrar conhecimento sobre esse assunto, empresa a empresa, confere ao vendedor do projeto um diferencial no mercado.
- Compilação dos dados; devem levar em consideração apenas os aspectos importantes para a sua análise. Para cada tipo de empresa haverá diferentes aspectos a serem estudados. De maneira geral pode-se dizer que eles estão relacionados aos seguintes itens:
ü Volume;
ü Sazonalidade;
ü Forma de participação;
ü Objetivo principal;
ü Tipo de evento.
- Orçamento destinado a eventos; o orçamento da área de marketing é definido pelas empresas após o estabelecimento de seus objetivos, estratégias e planos de ação. É somente aí que ela será capaz de quantificar seu mercado-alvo, suas metas de participação, sua estratégia de marketing e seus planos táticos para atingir os objetivos.
Após a definição do orçamento, os responsáveis pela área distribuirão os investimentos entre as atividades, incluindo eventos.
Conhecer o orçamento disponível para eventos e sua proporção em relação ao total de marketing pode apoiar o promotor do evento na decisão sobre a viabilidade de seu projeto para determinada empresa. Se o evento proposto tende a consumir um percentual muito grande do orçamento disponível, será mais difícil,mas não impossível, a negociação.
Quando o orçamento de eventos é definido, pode ser dividido em três objetivos propostos: exposição da marca, relacionamento e vendas. É munido dessa informação e de todo o conhecimento adquirido no processo de pesquisa do perfil do suspect que o promotor do evento deve abordá-lo. Restam nos então duas perguntas: quem ele abordará dentro da estrutura de marketing e como? Para responder a essas questões é necessário desenvolver um planejamento da venda.
